Ti sarai accorto anche tu che vendere non sia proprio una passeggiata. Acquisire nuovi clienti con continuità e gestire quelli esistenti diventa sempre più difficile. Questo vale in tutti i settori, meccanica, elettronica ed automazione incluse.
Ci hanno mentito
Internet doveva essere LA soluzione, avremmo abbattuto tutti i confini, spingendo i ns. prodotti e servizi là dove nessun uomo fosse giunto prima (cit.)…
Falso! Anche se internet resta parte della soluzione, in realtà abbiamo troppe informazioni (confuse) e molta concorrenza.
Quello che accade:
– siamo letteralmente sepolti dalle informazioni
– il “rumore” di fondo rende difficile emergere e generare attenzione
– le aziende comunicano in modo piatto e indistinto
Quello che manca è la capacità di proporre nel modo corretto e attraverso i canali giusti la propria offerta commerciale. Il problema non è il prodotto e le carenze stanno altrove.
I buoni prodotti non bastano
Non basta avere un buon prodotto per le mani e nemmeno un ottimo prodotto, perché senza gli strumenti per farlo conoscere ogni sforzo diventa inutile. E sono proprio queste le situazioni più critiche, fantastici prodotti che non trovano la strada per raggiungere quei clienti che in quel preciso momento ne hanno un disperato bisogno.
Soluzione pratica per chi vende componentistica
La soluzione, apparentemente banale, è piazzare la tua offerta sotto il naso di chi la sta cercando ed è disposto a pagarla oro. Non male vero?
Lo puoi fare se conosci le abitudini del tuo cliente tipo e gli strumenti che utilizza per trovare risposte ai suoi problemi (problemi che si risolvono con i prodotti che vendi).
Chiaramente nel dettaglio non so in cosa la tua azienda sia specializzata, che tu produca cuscinetti, valvole, cilindri, motori, raccordi, martinetti, sensori, ecc. ti stupirà conoscere un paio di cose che ho capito in 16 anni di esperienza sulla mia stessa pelle (perdendo parecchie vendite).
I clienti – specialmente nel ramo della progettazione – e pur ricercando prodotti differenti, vogliono risposte specifiche.
Hai le risposte precise che cercano i clienti?
Mi riferisco a risposte precise, veloci, facilmente consultabili, adattabili ai loro strumenti di lavoro e con una ridotta interazione umana. Te lo spiego meglio perché sono certo che pensandoci, anche tu abbia avuto la stessa impressione.
Quando un ingegnere o un progettista ricerca soluzioni non ama:
- perdere tempo
- ripetere le cose due volte
- scrivere email
- aspettare una conferma
- consultare un catalogo cartaceo di 500 pagine e così via.
La soluzione ideale? Quella che riduce ogni passaggio inutile.
I miracoli non esistono, ma di certo è possibile azzerare tutte quelle azioni che chiedi inutilmente di fare ai tuoi clienti, perché sono proprio quelle che li tengono a distanza.
Gli ostacoli che tengono a distanza i clienti non sono la concorrenza che gioca al ribasso, la crisi o presunte caratteristiche tecniche. E per superare gli ostacoli devi diventare la risposta alle necessità del cliente, incastrandoti alla perfezione con il suo modo di lavorare.
Come progetta il tuo cliente tipo?
Come comunica (con quali strumenti)?
Come ama interagire con i fornitori?
Sono solo alcune delle domande utili per fare un test di sopravvivenza ai tuoi sistemi di vendita. Già, perché il modo in cui vendi e proponi i tuoi prodotti dovrebbe essere a misura di cliente e non a misura di quelle che sono le tue comodità.
La catalogazione 3D è di fatto una risposta che si collega alle esigenze del cliente di oggi. Non parlo di miracoli, ma di semplici caratteristiche che fanno incontrare domanda e offerta nel modo più naturale.
Fai questa riflessione e analizza oggettivamente il tuo approccio alla vendita di oggi. Vedi dei margini di miglioramento? I sistemi che utilizzi semplificano la vita dei tuoi clienti?
Se la risposta è sì e desideri approfondire il come, scrivimi a gianpaolo.lodi@oneteam.it, potrò mettere la mia esperienza al tuo servizio.